mercoledì 2 maggio 2012

MA COSA STA SUCCEDENDO?

La relazione ISVAP del 9 giugno 2011 tuona come un bollettino di guerra per la categoria: ”Sotto il profilo distributivo, all’interno di un processo che vede un graduale ma progressivo affievolimento del ruolo del canale agenziale, la conferma del ruolo specialistico di quello dei broker e una crescita dei c.d. canali diretti, stanno trovando concreto avvio iniziative imprenditoriali volte all’utilizzo degli sportelli bancari e postali nella distribuzione di prodotti danni, anche nel ramo della r.c. auto; resta ferma la prevalenza del canale bancario nella commercializzazione delle polizze vita (circa il 60%).”
Capisco che più o meno l’80% della quota di mercato del comparto assicurativo intermediato dalla rete agenziale scateni i famelici interessi delle lobby assicurative-bancarie per incrementare le reti distributive dirette (polizze via web, per telefono, in banca, in posta, in concessionaria, ecc.).
C’è qualcuno che sia in grado di difendere gli interessi della categoria?
Si perché l’arte della negoziazione insegna a preferire gli interessi alle posizioni.
Accordo da ricordare come esempio virtuoso di negoziazione ancora perfettamente vigente è quello di Camp David del 1978. L’accordo è stato negoziato evidenziando gli interessi dell’Egitto, conservare il controllo del proprio territorio nazionale, e quelli di Israele al quale interessava proteggere i propri confini prevenendo possibili invasioni. L’Egitto ha accettato di smilitarizzare una parte del territorio confinante e Israele non ha più avuto il pretesto di continuare con le incursioni militari.
Vediamo di capire meglio la differenza tra interessi e posizioni: due bambine hanno un’arancia sola e credono che il modo migliore di beneficiare tutte e due del frutto sia quello di dividerselo.
La prima bambina mangia la polpa e getta la buccia, la seconda getta la polpa e usa la buccia per fare canditi. Questo è un classico esempio per spiegare come un accordo, che più sembrare equo, in realtà spreca la metà delle risorse. Se tutte e due le bambine avessero manifestato i propri interessi, avrebbero ognuna di loro un’arancia intera.
Dopo ciò, se riflettiamo sull’operato del nuovo EN dello SNA, ci rendiamo conto di come, in ogni negoziazione, si sia preferito mantenere le posizioni invece che privilegiare gli interessi.
Delegati o colleghi che si pronunciano contro altri colleghi per conclamare il proprio potere, deridono il senso di appartenenza e la rappresentanza stessa.
Mi prendo il mal di pancia di scrivere, con tutti i limiti che mi riguardano, nella speranza che si cominci a pensare al futuro della categoria.
Il prossimo anno il 20% di noi Agenti, mono o pluri che sia, dovrà cessare l'attività.
E’ il mercato il nostro maggiore nemico. Ma è anche la nostra forza perchè oltre l'80% degli assicurati continua a preferire la rete agenziale piuttosto che gli altri canali distributivi.
Affiliamo le nostre armi riqualificando la nostra offerta professionale, migliorando il nostro fare impresa con efficienza, innovazione e qualità del servizio, accettando di cambiare e di farlo subito, nel senso che cambiamento e velocità sono elementi che dominano questo tempo.