Viaggi in località note o meno
note, premi che variano dall'hi-tech all'alimentare per non parlare di quelli in
valuta.
Giornate eventi, sportivi,
ludici, ricreativi, culturali, in centri benessere.
Il mondo delle gare, i cui premi sono molte volte camuffati con nomi come "EVENTI FORMATIVI" per nulla esplicativi
del contenuto che identificano, da sempre affolla e preoccupa i pensieri dei
responsabili delle direzioni commerciali di compagnie di assicurazione.
Gli individui rispondono agli
incentivi modificando le proprie azioni (uno dei principi economici) e allora i
responsabili territoriali in competizione perenne tra di loro, alimentano le
proprie ambizioni di primeggiare nei confronti dei colleghi, per essere
premiati a loro volta.
Spingendo i "propri"
Agenti a produrre di più. Perché gli Agenti della zona territoriale di competenza dei capoarea sono i "propri" Agenti.
Ma qui viene il punto, le gare
sono vinte sempre dai soliti.
Il motivo è semplice: sono
strutturate in conformità a strategie più adatte a SPA che ad imprese di
persone.
Si premia guardando il
fatturato (portafoglio clienti) e al suo sviluppo, senza tenere conto degli
operatori, del capitale umano e sociale che gravita ed opera all'interno
dell'agenzia. .
E' evidente che, così come sono regolate, le gare
rappresentano un conclamato esercizio di iniquità ed ingiustizia nei confronti
di alcuni Agenti, dei più piccoli ma non per questo con minor valore
rispetto ai propri colleghi.
Difatti
succede che agenzie con una impiegata sola sono messe a confronto con agenzie strutturate
con più impiegate e/o collaboratori, e se plurimandatarie, con volumi gestiti tali
da trasferire in un batter d'occhio i premi necessari a vincere le gare con
quella compagnia.
Per
usare un'allegoria, è come se nel moto mondiale si corressero gare uniche per
tutte e tre le categorie, motogp, moto2 e moto 3, senza distinzione di potenza
cilindrata o altro.
E'
naturale che ai primi posti troveremo sempre le motogp.
Quanto
tempo occorrerà ai dirigenti delle compagnie per accorgersi ed eliminare gli
scostamenti determinati da meccanismi come questi?
Quando
accadrà che i dirigenti delle compagnie acquisiranno consapevolezza del fatto
che si migliora la redditività delle aziende per le quali lavorano costruendo
relazioni di reciprocità con gli attori che concorrono a raggiungere simili
risultati?
Eppure
creare un coefficiente sul numero degli addetti che tenga conto della
potenzialità produttiva dell'agenzia, in modo da valorizzare l'Agente riconoscendolo
e premiandolo per il lavoro svolto e per l'impegno realmente dedicato
all'attività, sembra veramente una sfida impossibile.