La relazione ISVAP del 9 giugno
2011 tuona come un bollettino di guerra per la categoria: ”Sotto il profilo distributivo, all’interno di
un processo che vede un graduale ma progressivo affievolimento del ruolo del
canale agenziale, la conferma del ruolo specialistico di quello dei broker e
una crescita dei c.d. canali diretti, stanno trovando concreto avvio iniziative
imprenditoriali volte all’utilizzo degli sportelli bancari e postali nella
distribuzione di prodotti danni, anche nel ramo della r.c. auto; resta ferma la
prevalenza del canale bancario nella commercializzazione delle polizze vita
(circa il 60%).”
Capisco
che più o meno l’80% della quota di mercato del comparto assicurativo
intermediato dalla rete agenziale scateni i famelici interessi delle lobby
assicurative-bancarie per incrementare le reti distributive dirette (polizze
via web, per telefono, in banca, in posta, in concessionaria, ecc.).
C’è
qualcuno che sia in grado di difendere gli interessi della categoria?
Si
perché l’arte della negoziazione insegna a preferire gli interessi alle
posizioni.
Accordo
da ricordare come esempio virtuoso di negoziazione ancora perfettamente vigente
è quello di Camp David del 1978. L’accordo è stato negoziato evidenziando gli interessi
dell’Egitto, conservare il controllo del proprio territorio nazionale, e quelli
di Israele al quale interessava proteggere i propri confini prevenendo
possibili invasioni. L’Egitto ha accettato di smilitarizzare una parte del
territorio confinante e Israele non ha più avuto il pretesto di continuare con
le incursioni militari.
Vediamo
di capire meglio la differenza tra interessi e posizioni: due bambine hanno
un’arancia sola e credono che il modo migliore di beneficiare tutte e due del
frutto sia quello di dividerselo.
La
prima bambina mangia la polpa e getta la buccia, la seconda getta la polpa e
usa la buccia per fare canditi. Questo è un classico esempio per spiegare come
un accordo, che più sembrare equo, in realtà spreca la metà delle risorse. Se
tutte e due le bambine avessero manifestato i propri interessi, avrebbero
ognuna di loro un’arancia intera.
Dopo
ciò, se riflettiamo sull’operato del nuovo EN dello SNA, ci rendiamo conto di
come, in ogni negoziazione, si sia preferito mantenere le posizioni invece che
privilegiare gli interessi.
Delegati
o colleghi che si pronunciano contro altri colleghi per conclamare il proprio
potere, deridono il senso di appartenenza e la rappresentanza stessa.
Mi
prendo il mal di pancia di scrivere, con tutti i limiti che mi riguardano,
nella speranza che si cominci a pensare al futuro della categoria.
Il
prossimo anno il 20% di noi Agenti, mono o pluri che sia, dovrà cessare l'attività.
E’
il mercato il nostro maggiore nemico. Ma è anche la nostra forza perchè oltre l'80% degli assicurati continua a preferire la rete agenziale piuttosto che gli altri canali distributivi.
Affiliamo le nostre armi riqualificando la nostra offerta professionale, migliorando il nostro fare impresa con efficienza, innovazione e qualità del servizio, accettando di cambiare e di farlo subito, nel senso che cambiamento e velocità sono elementi che dominano questo tempo.
Affiliamo le nostre armi riqualificando la nostra offerta professionale, migliorando il nostro fare impresa con efficienza, innovazione e qualità del servizio, accettando di cambiare e di farlo subito, nel senso che cambiamento e velocità sono elementi che dominano questo tempo.