Vendo rischi, non polizze. Esordisco quasi sempre così con i miei clienti.
Mi interessa individuare insieme a loro le scoperture assicurative,
analizzare i loro rischi e se e come abbiano provveduto a tenere in proprio
quelli di bassa gravità e alta frequenza.
Si perché dalla
combinazione tra Gravità e Frequenza del rischio a cui è soggetto, il cliente
matura la consapevolezza dei vantaggi di avere una polizza assicurativa che
copra e garantisca le scoperture esistenti.
I rischi di alta
gravità e bassa frequenza, difatti, vanno allocati e protetti con una polizza
assicurativa.
L'alternativa?
Accantonare e
immobilizzare la maggior parte delle proprie risorse sottraendole al fabbisogno
delle attività personali, famigliari e professionali.
Io vendo rischi, non
polizze.
La nostra è una
professione che ricopre un ruolo di welfare state.
Un ruolo che
nell'immaginario collettivo è espletato dallo Stato.
Persona, previdenza o
patrimonio che sia, nella realtà dei fatti le tutele dello Stato sono
inesistenti.
Pensiamo alla
percentuale del 75% entro la quale non si matura nessun diritto in caso di
invalidità permanente negli infortuni avvenuti fuori dagli orari di
lavoro, per comprendere la drammaticità che gli effetti di un evento del genere
potrebbero procurare ad un padre di famiglia.
Come in caso di gravi
malattie o di bisogno di assistenza sanitaria, per le quali tutto il mercato si
sta indirizzando verso soluzioni anglosassoni (dread disease).
Riflettiamo, poi,
sull'impossibilità dello Stato di accantonare ed erogare una pensione
sufficiente a chi nei prossimi anni terminerà la sua attività.
Per non parlare delle
tutele inesistenti sul patrimonio privato e pubblico-ambientale anche in caso di
eventi catastrofali.
Gli accadimenti degli
ultimi anni, tra alluvioni e terremoti, riportano drammaticamente alla cronaca
un tessuto economico sociale martoriato, ferito, in ginocchio per la perdita
dei propri beni.
L'arretratezza del
settore assicurativo è da anni prateria di scorrerie del legislatore, delle
reti dirette (telefoniche, on-line, canali bancari, postali, ecc.), degli
oligopoli azionari di banche-assicurazioni, e di tutti i protagonisti di
secondo livello che attorno al settore gravitano come api sul miele.
Dalle lobby
oligarchiche ai fornitori di ricambi per auto, carrozzieri, avvocati,
infortunistica stradale, medici legali, formatori, associazioni di categoria,
servizi in genere, in nome del consumatore scatenano campagne demagogiche e
populiste per favorire i propri interessi.
Si è così formata
l'idea, nell'opinione pubblica, che questa valanga di norme piovuta sulla pelle
degli Agenti negli ultimi anni abbia liberalizzato il mercato favorendo il
consumatore!
Partendo dalla polizza
più banale, l'RCAuto, mi fa rabbrividire l'idea che un cliente scelga di
proteggere il proprio rischio da circolazione, con un massimale di partenza di
6 milioni di euro in caso di sinistro, scegliendo la compagnia o la polizza
on-line per risparmiare pochi euro l'anno!
Non è il libero accesso
ai prodotti che liberalizza un settore se poi i prodotti stessi (polizze) sono
indecifrabili, ingannevoli, confusi, volutamente indisponibili al punto da
limitare sempre più le garanzie prestate.
La concorrenza
del mercato si realizza quando il cliente è in grado di scegliere confrontando prodotti chiari e semplici.
Sostenere che il
mercato è finalmente aperto alla concorrenza perché chiunque è in grado di
confrontare i prodotti, senza semplificare un quadro normativo indecifrabile di
CGA i cui opuscoli tante volte superano
le 100 pagine, è un ossimoro inquietante.
Io vendo rischi, non
polizze.
Ci tengo a precisare!
E' la stessa
differenza che passa tra un Agente di Assicurazione e qualsiasi altro canale
distributivo.
