ATTENZIONE AI CAMBI DI STRATEGIA

La nostra professione sta attraversando un travagliato momento di perdita d’identità. Le compagnie telefoniche e on-line, nate come testa di ponte di molto più blasonate società con l’intento di sbaragliare il mercato assicurativo, e di sostituirsi alla rete agenziale, hanno rastrellato in questi anni poche polizze e molte perdite. Alla luce di tali insuccessi, adesso, cambiano strategia organizzando convention dove offrono mandati alla stessa rete agenziale da loro sempre bistrattata. Ci usano per formare i clienti del futuro, stiamo allevando i nuovi consumatori i quali, la prossima volta, faranno senza di noi. Insomma, una mina vagante, il cavallo di Troia del nostro futuro, un vero e proprio attacco frontale alla nostra professione. Gli organismi preposti al controllo dell’attività di queste compagnie sono per lo più contenitori vuoti che favoriscono interessi di pochi e dimenticano quelli di molti. Il rinnovo dell’’ANA scaduto dal 2003 e l’auspicata regolamentazione dell’istituto della rivalsa da commisurare al reale valore del portafoglio trasferito e non trattata come una partita di giro della liquidazione erogata all’agente uscente, sono importantissime situazioni irrisolte che umiliano tutta la categoria.
Ci mancavano anche le dichiarazioni di alcuni Presidenti di importanti Gruppi Agenti, i quali, invece di allertare e informare i colleghi che accettano tali mandati, profetizzano e auspicano il cambiamento delle reti agenziali in nuovi canali distributivi tipo quelli in franchising.
Il danno d’immagine ed economico che tali dichiarazioni determinano sono frutto dell’irresponsabilità di chi è preposto, paradossalmente, a tutela degli interessi degli agenti.
Sia ben chiaro a tutti: dobbiamo continuare a fare gli assicuratori.
Il ruolo degli agenti di assicurazione è un valore a difesa del cliente/consumatore.
Siamo gli unici attori del mercato ad essere in grado di fornire consulenza vera alle famiglie e alle imprese, capaci di analizzare, individuare e allocare il rischio assicurativo e difendere il consumatore dai rischi della distribuzione di massa non professionale.

PESCATORE O BIOLOGO?

La strategia della massimizzazione dei profitti intrapresa dalle compagnie ha conseguenze considerevoli nelle relazioni con noi agenti, e rischia di mettere in crisi lo stesso rapporto fiduciario. Gli effetti degli aumenti delle tariffe RCA hanno ricadute sui clienti e sugli agenti alimentando la volatilità dei mercati. Agenti e Clienti sono in questo modo “incentivati” a cercare soluzioni economicamente più vantaggiose e sostenibili. La fedeltà e l’attaccamento al marchio diminuiscono drasticamente: poco più di 5 anni fa la percentuale di fedeltà al marchio era oltre il 50%, oggi siamo sotto al 20%.
Come può la nostra mandante chiederci di condividere le proprie scelte?
Il valore dei rapporti compagnia/agente o agente/cliente non può essere considerato solo in termini marginali ( 1 settimana, 1 mese, 1 anno…) bensì in termini ASSOLUTI (tutto il tempo del rapporto di mandato).
E’ impensabile che ci si dimentichi della storicità del rapporto, quanto ha guadagnato la compagnia sull’agente o l’agente sul cliente. In questi termini va quantificato il vero valore di una relazione.
Privilegiare queste scelte permette di operare con qualità e certezza per il futuro.
Bisogna investire nella qualità: qualità nei rapporti interni (direttori e dirigenti, dirigenti e dipendenti) ed esterni (direttori e dirigenti con gli agenti), nel servizio erogato (back-office, front-office), nei prodotti offerti (innovazione, semplicità e chiarezza), nella comunicazione dall’alto (con la direzione), dal basso (con il cliente).
Basta con i prodotti standardizzati. L’evoluzione è, da mercati di massa a massa di mercati. La differenziazione, con la forza del tailor made, è un vantaggio competitivo rispetto alla omologazione della maggioranza degli assicuratori (tutti vendono tutto). Le aziende che operano con qualità e competenza si contraddistinguono per l’eccellenza imprenditoriale che creano, che difendono e che continuano a valorizzare. La qualità è una forma mentale che deve essere continuamente alimentata, è un processo che non si raggiunge ma evolve: la qualità non ha mai fine.

LA PASSIONE PER UNA PROFESSIONE

Il pescatore è un grande esperto di pesci, studia le loro abitudini e l’ambiente dove vivono, sceglie per loro le esche migliori, per pescarli.
Il biologo é specializzato nello studio di struttura, organizzazione, funzioni e sviluppo dei pesci e della loro interazione con l'ambiente, perché ha a cuore il loro benessere.