PESCATORE O BIOLOGO?

La strategia della massimizzazione dei profitti intrapresa dalle compagnie ha conseguenze considerevoli nelle relazioni con noi agenti, e rischia di mettere in crisi lo stesso rapporto fiduciario. Gli effetti degli aumenti delle tariffe RCA hanno ricadute sui clienti e sugli agenti alimentando la volatilità dei mercati. Agenti e Clienti sono in questo modo “incentivati” a cercare soluzioni economicamente più vantaggiose e sostenibili. La fedeltà e l’attaccamento al marchio diminuiscono drasticamente: poco più di 5 anni fa la percentuale di fedeltà al marchio era oltre il 50%, oggi siamo sotto al 20%.
Come può la nostra mandante chiederci di condividere le proprie scelte?
Il valore dei rapporti compagnia/agente o agente/cliente non può essere considerato solo in termini marginali ( 1 settimana, 1 mese, 1 anno…) bensì in termini ASSOLUTI (tutto il tempo del rapporto di mandato).
E’ impensabile che ci si dimentichi della storicità del rapporto, quanto ha guadagnato la compagnia sull’agente o l’agente sul cliente. In questi termini va quantificato il vero valore di una relazione.
Privilegiare queste scelte permette di operare con qualità e certezza per il futuro.
Bisogna investire nella qualità: qualità nei rapporti interni (direttori e dirigenti, dirigenti e dipendenti) ed esterni (direttori e dirigenti con gli agenti), nel servizio erogato (back-office, front-office), nei prodotti offerti (innovazione, semplicità e chiarezza), nella comunicazione dall’alto (con la direzione), dal basso (con il cliente).
Basta con i prodotti standardizzati. L’evoluzione è, da mercati di massa a massa di mercati. La differenziazione, con la forza del tailor made, è un vantaggio competitivo rispetto alla omologazione della maggioranza degli assicuratori (tutti vendono tutto). Le aziende che operano con qualità e competenza si contraddistinguono per l’eccellenza imprenditoriale che creano, che difendono e che continuano a valorizzare. La qualità è una forma mentale che deve essere continuamente alimentata, è un processo che non si raggiunge ma evolve: la qualità non ha mai fine.