ET VOILA', LE JEUX SON FAIT!

L'obiettivo delle lobby è raggiunto!
Abbiamo appena assistito ad una lezione di strategia: come mascherare i propri interessi presentandoli come quelli di tutti, della collettività.

"Un bravo lobbista non parla dei costi che incombono sulla sua azienda, ma dei danni astratti che la società civile potrebbe subire" (fonte-Internazionale 17/02/2012).

Il decreto sulle liberalizzazioni del settore assicurativo, in questo, soddisfa completamente le aspettative delle Compagnie,

massimizzare i profitti attraverso la gestione diretta del cliente.

In perfetta sincronia con il decreto (mi verrebbe da dire: "Che combinazione!"), si è scatenata la più massiccia campagna pubblicitaria che la storia delle assicurazioni ricordi, un attacco al mercato a 360° con prodotti innovativi (le polizze terremoto) a vantaggio di un nuovo modello distributivo diretto (on-line).

Le liberalizzazioni dei professionisti (Avvocati, Notai, Farmacisti) perseguono l'intenzione di facilitare l'ingresso nel mercato a nuove figure (aumento dei posti di lavoro), con benefici diretti ai fruitori dei servizi (clienti).
Quelle del settore assicurativo, agevolano banche e assicurazioni, o se preferite banche/assicurazioni (polizze per i mutui, scatola nera, dematerializzazione dei contrassegni, abolizione del colpi di frusta, ecc) e danneggiano gli intermediari assegnando loro compiti che niente hanno a che vedere con gli incarichi e le mansioni previste dal mandato di Agenzia.
Altro che facilitare l'ingresso di nuovi operatori come nelle altre categorie professionali:

il decreto liberalizzazioni rottama gli Agenti, rottama i dipendenti di agenzia e, indirettamente, anche quelli delle Compagnie.

Nasce una nuova figura di intermediario, con l'obbligo di cercare preventivi da consegnare a chiunque lo chieda.
Qui non c’è bisogno di professori di economia, qualsiasi studente sa che il costo di questa azione è dato dal valore al quale si deve rinunciare per produrre l’azione.
Ma chi lo paga questo costo se non l’Agente stesso?
Come Agente rivoglio il tempo che mi è stato tolto da montagne di adempimenti burocratici.
Voglio ritornare a svolgere la mia professione con la passione che ho da sempre.

Da simili attacchi, non mi stancherò mai di sottolinearlo, ci si difende con l'unità di tutta la categoria, concentrando le risorse disponibili attorno ad un progetto comune.
I proclami di scioperi e di disobbedienza civile sono soluzioni vecchie, improduttive, concetti irrealizzabili, così lontani dalla vita di tutti i giorni, dai fatti. Non intaccano gli interessi delle lobby, li favoriscono.
Riprendiamoci la nostra identità di agenti di assicurazione, gli unici in grado di difendere il cliente/consumatore dalla giungla normativa dei contratti di assicurazione.

Basta ingannare i nostri clienti con l'idea che più il prezzo è basso migliore è la polizza che si sceglie.

La strada da percorrere con la forza della comunicazione permanente, è quella dell'opinione pubblica, delle idee, del confronto insieme ai nostri alleati naturali, gli assicurati, i dipendenti di Agenzia e di Compagnia.

Bisogna parlare di tutela dei clienti non di prezzo, di scoperture nascoste nelle CGA di assicurazione non del numero dei preventivi da consegnare.
La tutela dei nostri clienti è il valore da difendere dalla fumosità dei contratti di assicurazione, affinché il principio di sostenibilità non serva a riempie le bocche dei più, ma diventi una luce da seguire in questa notte di tempesta.

Nel settore dei servizi le risorse disponibili sono il capitale umano, clienti e operatori (Agenti e dipendenti di agenzia e di Compagnia).

Questo è il motivo del fallimento delle norme sulle liberalizzazioni, perché non preservano le risorse nel tempo e le precludono alle generazioni future.

TUTTO CAMBIA PERCHE' NULLA CAMBI

L’ Audizione di ieri del Presidente Pitruzzella (AGCM)

http://www.agcm.it/stampa/news/5886-disposizioni-urgenti-per-la-concorrenza-lo-sviluppo-delle-infrastrutture-e-la-competitivita.html

sarà ricordata nell'almanacco delle contraddizioni dei nostri tempi.
L'antitrust boccia le misure di liberalizzazione del mercato assicurativo riportate nel decreto redatto da tecnici cresciuti nel gota dell’antitrust internazionale.

Gela i proclami trionfalistici dei Presidenti di ISVAP e ANIA.

Purtuttavia mantiene puntati i riflettori sulla rete agenziale, suggerendo l'abolizione dei mono in favore dei pluri, come soluzione al caro tariffe e dimentica che gli oligopoli, che dominano il mercato rendendo impossibile un corretto sviluppo della concorrenza, sono governati dalle Compagnie non dalle reti Agenziali!

Vere e proprie galassie societarie dominano il mercato assicurativo con politiche assuntive sistematiche, concertate all'unisono.
Società che sbaragliano la concorrenza facendo incetta di clienti a 360 gradi, con il vantaggio della propria posizione dominante.
Quelle che, seppur piccole, adottano aggressive politiche di prezzo possibili solo potendo contare sulle enormi risorse dei colossi ai quali appartengono.
Altre, organizzate con reti distributive dirette che, guarda caso, lanciano il nuovo prodotto costruito sul marchingegno elettronico (statola nera) regolamentato appena il giorno prima con il decreto sulle liberalizzazioni.

I compiti dell'AGCM e del legislatore non erano quelli di vigilare sui mercati intervenendo sulle concentrazioni che precludono lo sviluppo di una libera concorrenza?

I nostri delegati sindacali non vogliono essere da meno.
Si perdono nell'autocelebrazione di rappresentare tutti, anche se eletti da circa l’1,5% degli oltre 23.000 Agenti, incapaci di evidenziare le cause vere di un mercato poco concorrenziale.
E allora succede che nell'approssimazione di darsi da fare dedicano le proprie energie ad aumentare il livello di conflittualità tra i colleghi, pluri contro mono, SNA contro UNAPASS e chissà che altro.

Ciò di cui abbiamo bisogno, come Intermediari, è di essere rappresentati da delegati che abbiano la consapevolezza della forza dell'unità della categoria.

Abbiamo bisogno di compattarci privilegiando gli interessi comuni rinunciando alle posizioni, con senso di appartenenza e spirito di squadra, mettendo insieme le peculiarità di una categoria molto eterogenea, nella convinzione che la diversità tra le specifiche realtà agenziali sia una ricchezza per tutti, non un motivo di conflitto, di contrapposizione.

Il decreto liberalizzazioni può e deve diventare l’opportunità per aspettavamo, l'occasione che ci mancava per unire tutti gli agenti.
Se riuscissimo in minima parte ad immaginare il risultato che potremmo ottenere presentandoci uniti ai tavoli di confronto con le nostre controparti, ANIA, ISVAP, GOVERNO o quant’altro (non i colleghi), non avremmo alcun dubbio a perseguire un simile obbiettivo.

Per dire a quei tavoli che LA RETE AGENZIALE NON E' UNA OLIGARCHIA DA COMBATTERE a suon di Articoli 34 facendo credere che sia la strada giusta per risolvere il caro polizze!

Certo, è un sogno, un'ambizione, un progetto così autorevole da richiedere l’apporto di personaggi di altrettanta caratura.

Gli unici in grado, per la costruzione di un percorso unitario, di rinunciare alle proprie posizioni in favore delle idee migliori.

LIBERALIZZARE PER DAVVERO

Il settore dell'intermediazione assicurativa ha conosciuto, in questi ultimi anni, cambiamenti epocali e inimmaginabili. Legge Bersani, regolamento ISVAP, CARD sui sinistri, sono frutto di una maggiore attenzione del legislatore agli interessi del cliente/consumatore.
A distanza di tempo è opportuno fare le dovute considerazioni sulle ricadute dirette e indirette di questi cambiamenti, attraverso le quali formulare i correttivi appropriati.

L’elemento nuovo è la volatilità della clientela, favorita dall’abolizione delle barriere in uscita e dalla trasformazione delle abitudini al consumo. Oggi il cliente/consumatore è in grado di scegliere l'offerta adatta a lui molto più facilmente di quanto faceva una volta.
La liberalizzazione del mercato andava completata rendendo più elastica l'offerta consentendo lo sviluppo di una sana concorrenza.

Occorreva superare le forti resistenze delle compagnie di assicurazione che hanno monopolizzato il mercato fino ad adesso.
Di fatto il decreto sulle liberalizzazioni accentua le criticità dell’offerta invece di risolverle e salvaguarda le oligarchie esistenti.
Si sostiene perfino il principio secondo il quale più il prezzo è basso migliore è la polizza che si sceglie. Non è così!

Non esiste una polizza uguale all'altra.
La differenzia è nelle garanzie erogate dal contratto, non nel prezzo.

Solo un intermediario professionista è in grado di aiutare il cliente/consumatore a districarsi nella giungla normativa dei prodotti offerti, difendendolo dalle scoperture presenti nei contratti assicurativi.

Con il decreto sulle liberalizzazioni si penalizza la rete degli intermediari per favorire lo sviluppo delle reti dirette, da sempre desiderio delle Compagnie.

Le nuove nomine ai vertici dell'ANIA incarnano perfettamente questi interessi.

Visionando il link allegato, possiamo farci un idea di chi dovremmo incontrare, come categoria, ai tavoli di lavoro sul rinnovo dell'ANA o la regolamentazione dell'istituto della rivalsa, solo per citare "alcuni" temi.

http://archiviostorico.corriere.it/2011/dicembre/20/vertice_dell_Ania_ora_arriva_co_9_111220038.shtml

Il decreto sulle liberalizzazioni alza le barriere in ingresso del canale agenziale (ARTICOLO 34 Obbligo di confronto delle tariffe r.c. auto-ARTICOLO 33 Ispezione del veicolo, scatola nera, attestato dì rischio, liquidazione dei danni) rendendo macchinoso, artefatto e difficile la fruibilità, da parte del cliente/consumatore, a tutto vantaggio dei canali diretti (internet, telefoniche, banche, concessionarie, ecc) che appaiono, in questo modo, come semplici, chiari, facilmente accessibili, convenienti, SOSTITUTIVI.
Rientrano in questa strategia la contrapposizione selvaggia dell'ANIA alla categoria con le interruzioni di tutte le relazioni e il rifiuto di rinnovare l'ANA.
Contestualmente si trasferisce la contrattazione di primo livello negli accordi integrativi aziendali, che legittimano anche l'istituto della rivalsa precludendone, in questo modo, ogni futura possibilità di regolamentazione.

Così come i codici etici fatti sottoscrivere agli Agenti, veri e propri accordi tra le parti che esternalizzano le responsabilità della mandante regolate dalle ultime direttivi ISVAP.

Il coniglio dal cilindro spunta fuori da questo decreto liberalizzazioni con l'ARTICOLO 32 (Contrasto della contraffazione dei contrassegni relativi ai contratti di assicurazione per la responsabilità civile verso i terzi per i danni derivanti dalla circolazione dei veicoli a motore su strada). Con un solo articolo si porta il cliente in Compagnia!

Occorre prestare molta attenzione alle valutazioni appena riportate in quanto, l'attitudine delle compagnie a massimizzare i propri profitti le porta a perseguire strategie recepite dal mondo bancario presente nei loro pacchetti azionari, che mirano a trasformare la rete distributiva da esterna ad interna.

E' da anni che, come categoria, chiediamo di riqualificare l'offerta con innovazione di prodotto (normative chiare e semplificate) e di servizio (qualità).
E' da anni che segnaliamo l'elusione dell'obbligo a contrarre delle compagnie, denunciando gli abusi programmati e sistematici delle compagnie sui clienti e sugli agenti.
E' scandaloso che nessun organo sia mai intervenuto a sanzionare la DISSUASIONE TELEFONICA delle compagnie dirette, vero e proprio modo per selezionare i clienti con un software dedicato!

E' kafkiano l'art. ARTICOLO 29 (Assicurazioni connesse all'erogazione di mutui immobiliari) che cancella la nuovissima direttiva ISVAP che sanciva il conflitto d'interesse delle Banche nel momento in cui intermediano contratti di assicurazione per i propri clienti.

Questi sono gli elementi distorcenti del mercato che potevano e dovevano essere oggetto del decreto.

La liberalizzazione del mercato assicurativo si realizza con una visione sistemica assicurato-agente-assicurazione, facendo prevalere gli interessi comuni e non quelli di una parte.
I tempi dettano i cambiamenti anche nelle azioni da intraprendere. Gli scioperi e le contrapposizioni appaiono strumenti inefficaci, inefficienti, anacronistici. Solo i movimenti di opinione sono riusciti a richiamare l'interesse delle grandi lobby. Famosi i frettolosi dietro front di colossi del mercato ( Coca Cola, pepsi, nike, ecc) che hanno rinunciato alle loro politiche invasive, tipiche di posizioni dominanti, pur di rasserenare i potenziali clienti/consumatori. A riprova che più si mette a proprio agio il cliente/consumatore maggiore è la sua propensione all'acquisto. Esiste una stretta correlazione tra ambiente favorevole e affari. Le compagnie lo sanno benissimo.
Informare correttamente e adeguatamente l'opinione pubblica di come, nel settore assicurativo, si abusa della posizione dominate per massimizzare i propri profitti, anche a costo di passare sopra tutti, clienti e intermediari compresi.

Fare affari a danno delle categorie più deboli, delle persone, è immorale.

Come categoria possiamo e dobbiamo creare le condizioni per mettere in moto un movimento di opinione permanente che riesca a catalizzare, sugli interessi comuni dei clienti, intermediari, dipendenti di compagnia, l'attenzione di tutti.

ATTENZIONE AI CAMBI DI STRATEGIA

La nostra professione sta attraversando un travagliato momento di perdita d’identità. Le compagnie telefoniche e on-line, nate come testa di ponte di molto più blasonate società con l’intento di sbaragliare il mercato assicurativo, e di sostituirsi alla rete agenziale, hanno rastrellato in questi anni poche polizze e molte perdite. Alla luce di tali insuccessi, adesso, cambiano strategia organizzando convention dove offrono mandati alla stessa rete agenziale da loro sempre bistrattata. Ci usano per formare i clienti del futuro, stiamo allevando i nuovi consumatori i quali, la prossima volta, faranno senza di noi. Insomma, una mina vagante, il cavallo di Troia del nostro futuro, un vero e proprio attacco frontale alla nostra professione. Gli organismi preposti al controllo dell’attività di queste compagnie sono per lo più contenitori vuoti che favoriscono interessi di pochi e dimenticano quelli di molti. Il rinnovo dell’’ANA scaduto dal 2003 e l’auspicata regolamentazione dell’istituto della rivalsa da commisurare al reale valore del portafoglio trasferito e non trattata come una partita di giro della liquidazione erogata all’agente uscente, sono importantissime situazioni irrisolte che umiliano tutta la categoria.
Ci mancavano anche le dichiarazioni di alcuni Presidenti di importanti Gruppi Agenti, i quali, invece di allertare e informare i colleghi che accettano tali mandati, profetizzano e auspicano il cambiamento delle reti agenziali in nuovi canali distributivi tipo quelli in franchising.
Il danno d’immagine ed economico che tali dichiarazioni determinano sono frutto dell’irresponsabilità di chi è preposto, paradossalmente, a tutela degli interessi degli agenti.
Sia ben chiaro a tutti: dobbiamo continuare a fare gli assicuratori.
Il ruolo degli agenti di assicurazione è un valore a difesa del cliente/consumatore.
Siamo gli unici attori del mercato ad essere in grado di fornire consulenza vera alle famiglie e alle imprese, capaci di analizzare, individuare e allocare il rischio assicurativo e difendere il consumatore dai rischi della distribuzione di massa non professionale.

PESCATORE O BIOLOGO?

La strategia della massimizzazione dei profitti intrapresa dalle compagnie ha conseguenze considerevoli nelle relazioni con noi agenti, e rischia di mettere in crisi lo stesso rapporto fiduciario. Gli effetti degli aumenti delle tariffe RCA hanno ricadute sui clienti e sugli agenti alimentando la volatilità dei mercati. Agenti e Clienti sono in questo modo “incentivati” a cercare soluzioni economicamente più vantaggiose e sostenibili. La fedeltà e l’attaccamento al marchio diminuiscono drasticamente: poco più di 5 anni fa la percentuale di fedeltà al marchio era oltre il 50%, oggi siamo sotto al 20%.
Come può la nostra mandante chiederci di condividere le proprie scelte?
Il valore dei rapporti compagnia/agente o agente/cliente non può essere considerato solo in termini marginali ( 1 settimana, 1 mese, 1 anno…) bensì in termini ASSOLUTI (tutto il tempo del rapporto di mandato).
E’ impensabile che ci si dimentichi della storicità del rapporto, quanto ha guadagnato la compagnia sull’agente o l’agente sul cliente. In questi termini va quantificato il vero valore di una relazione.
Privilegiare queste scelte permette di operare con qualità e certezza per il futuro.
Bisogna investire nella qualità: qualità nei rapporti interni (direttori e dirigenti, dirigenti e dipendenti) ed esterni (direttori e dirigenti con gli agenti), nel servizio erogato (back-office, front-office), nei prodotti offerti (innovazione, semplicità e chiarezza), nella comunicazione dall’alto (con la direzione), dal basso (con il cliente).
Basta con i prodotti standardizzati. L’evoluzione è, da mercati di massa a massa di mercati. La differenziazione, con la forza del tailor made, è un vantaggio competitivo rispetto alla omologazione della maggioranza degli assicuratori (tutti vendono tutto). Le aziende che operano con qualità e competenza si contraddistinguono per l’eccellenza imprenditoriale che creano, che difendono e che continuano a valorizzare. La qualità è una forma mentale che deve essere continuamente alimentata, è un processo che non si raggiunge ma evolve: la qualità non ha mai fine.

LA PASSIONE PER UNA PROFESSIONE

Il pescatore è un grande esperto di pesci, studia le loro abitudini e l’ambiente dove vivono, sceglie per loro le esche migliori, per pescarli.
Il biologo é specializzato nello studio di struttura, organizzazione, funzioni e sviluppo dei pesci e della loro interazione con l'ambiente, perché ha a cuore il loro benessere.