L'EFFETTO FRANCHIGIA DEL CARO RCAUTO

Fenomeno di costume, evoluzione della specie e della nostra propensione al consumo specifico di polizze RCauto,  evidenzia  nel tempo, un adattamento dei clienti/consumatori alla situazione del caro tariffe RCAuto.

E così accade che con l'aumento della tariffa RCA, il cliente/consumatore modifica i propri  comportamenti contestualizzandoli,  adeguandoli, cioè, alle necessità del momento che sta vivendo.

Emerge una vera e propria fobia che spinge gli assicurati ad avere sotto controllo i fattori che potrebbero scatenare l'aumento del premio di polizza negli anni.

In questa mutazione della specie cliente/consumatore (noi compresi), a mio giudizio si rileva una propensione all'autodifesa della propria capacità economica, ed emerge inconsapevolmente, la disponibilità consapevole di tenere in proprio una parte del rischio (alta frequenza/basso rischio), generando quello che in gergo "assicuratese" di identifica con il termine di "franchigia".

Le tariffe RCAuto, infatti, sono sempre più pianificate a vantaggio dei clienti che conservano un attestato di rischio pulito da sinistri negli anni di osservazione. Ragion per cui, qualsiasi sinistro segnalato nel "pagellino", fa scattare un premio più caro al momento della tariffazione del rischio.

Di conseguenza, all'atto pratico, si osserva nel cliente l'attitudine spiccata a rimborsare direttamente i sinistri di piccola entità, finanche per importi superiori ai 500 €.

Si scongiura, così, di "sporcare" l'attestato di rischio e di creare quel gap sul premio che si ritroverebbe in più da pagare per tutti gli anni di osservazione, vale a dire 5 anni + 1.  

Sono in aumento i casi di sinistri pagati di tasca propria o riscattati con richiesta alla CONSAP, nella cui malaugurata eventualità il richiedente è costretto ad iniziare una procedura laboriosa e dissuadente che rappresenta uno dei più eclatanti esempi di burocratizzazione della pubblica amministrazione.   

In conclusione il caro tariffe, a mio parere, sta producendo, oltre agli aggravi di premio, limitazioni e conseguenze, nei confronti dei assicurati, equivalenti a quelli prodotti dalle polizze con franchigia.

Per dirla alla Totò: "Cornuti e mazziati".

LA VOCE DEL POTERE

I produttori della zona industriale di Cavite (Filippine), per intenderci, dove si producono Nike, Adidas, Ralph Lauren, e tanti altri marchi, hanno il problema di tenere bassi i salari.

Per combattere lo sviluppo dei diritti sociali controllano il consenso degli operai evitando la contaminazione sindacale e culturale delle maestranze, e disincentivando la partecipazione e la circolazione di nuove idee.

Il metodo più efficace escogitato consiste nella denigrazione e nella diffamazione.

Ogni mattina tutti gli operai che si recano al lavoro si trovano all'ingresso dell'insediamento produttivo recintato, un cartello gigantesco con su scritto:
                       

Non vi stupite, ma questo succede anche nelle società più "evolute". Un esempio?

Con la nascita della nuova associazione di categoria degli agenti professionisti di assicurazione, abbiamo letto, molto spesso, dichiarazioni di questo tipo :
"Preferisco unire piuttosto che dividere..."

I detrattori, non importa se a titolo personale o per difendere le posizioni acquisite o se semplici simpatizzanti che vantano favori o tutti gli altri (e sono la maggioranza) equilibristi di professione, non riescono a vedere, per distrazione o volutamente, le motivazioni che stanno alla base dei cambiamenti  in corso, e gli interessi in gioco della categoria.

Ebbene, a mio giudizio, il messaggio subliminale, non scritto, di tali affermazioni é lo stesso del cartello esposto nei ghetti di Cavite!

Chi fugge dalle proprie responsabilità, involontariamente, diventa portatore e megafono degli interessi autocratici radicati.

Io non sono un operaio da 13 cent di dollaro l'ora come quelli che vivono nelle zone franche del mondo. E allora scrivo, augurandomi di fornire spunti di riflessione interessanti, di solleticare la coscienza critica di chi legge.



Riferimeno bibliografico: NO LOGO di Naomi Klein

LIBERALIZZAZIONI DEL SETTORE ASSICURATIVO: SI RIPETONO GLI ERRORI DEI MUTUI SUB PRIME?

 

 

E' in via di approvazione la legge di conversione del decreto-legge 18 ottobre 2012, n. 179, recante “Ulteriori misure urgenti per la crescita del Paese”.

Tra noi Agenti di Assicurazione, sono forti le preoccupazioni relative al futuro della professione, alle risorse necessarie allo svolgimento della nostra attività che, così facendo, verranno inesorabilmente depauperate da provvedimenti che non sono pensati per essere sostenibili.

Il contratto base nell'RCAuto, dequalifica l’offerta rendendo impossibile qualsiasi diversificazione o innovazione di prodotto. Giacché il prodotto assicurativo corrisponde al servizio erogato, stabilire degli standard di prodotto vuol dire decretare per legge la fine della qualità del servizio nelle assicurazioni.  

In questo senso, il decreto non è neanche a vantaggio del consumatore.

Riguardo all’obbligo previsto, poi, dal comma 8 dell’art. 22, della cosiddetta piattaforma “home insurance”, chi ci garantisce che non sia un primo step di un processo che porterà alla vendita diretta massiccia dei prodotti assicurativi in genere?
 

Nel concreto del mercato assicurativo, i contenuti sociali e di welfare state che con le coperture assicurative si propongono di soddisfare, hanno un valore etico che non può e non deve essere demandato alle voglie virtuali delle nuove tecnologie, perché questo procurerebbe un danno sociale enorme che ricadrebbe su tutta la collettività, non solo sugli assicurati.

Ancora prima, il precedente e inapplicabile articolo 34 del decreto legge n. 1/2012, disattende gli intendimenti che il legislatore aveva previsto per incentivare la mobilità della cliente, poiché questo processo è così avviato da risultare un fenomeno eclatante, evidente, impossibile da non rilevare.

Negli ultimi 5 anni, infatti, si è passati da una volatilità dei clienti da poco più del 5% ad un dato tendenziale che supera il 20%!

Gli effetti di queste norme, di fatto, affrontano le liberalizzazioni ripercorrendo gli stessi errori strategici strutturali che hanno determinato la crisi economica di questi ultimi anni, scatenata proprio con la deregulation dei mutui subprime, dalla carenza di politiche eticamente adeguate.

E' doveroso fare tesoro di queste esperienze, evitando di lasciare ai mercati il compito di autoregolarsi.

Esperti economici ben illustri, suggeriscono la necessità di pensare a modelli più attenti al valore etico delle azioni da intraprendere, suggerendo al legislatore di regolare i mercati con norme comuni per tutti.

Per quanto riguarda poi le regole comuni, quale soggetto istituzionale si è mai chiesto in cosa consiste il principio di mutualità delle compagnie che detengono quote di mercato nelle zone non preferite, e ci riferiamo al centro sud, che non superano il 3% dei loro portafogli?

Questo è un esempio scandaloso di carenza di regolamentazione che consente, ad alcune imprese, di avvantaggiarsi rispetto ad altre, adottando pratiche commerciali scorrette e eludento l'obbligo a contrarre.

A proposito di omogeneità di regole, occorrerebbe riordinare tutto il settore dell'intermediazione.

Prendiamo per esempio l'incongruenza della normativa ISVAP che obbliga gli intermediari a stilare 7A e 7B, obblighi che riguardano soggetti che sono fortemente radicati nel tessuto socio-economico del territorio dove operano, mentre altri soggetti come operatori di call center, impiegati di banca, venditori d'auto, o quant'altro, ne sono esonerati.  Ci riferiamo a tutti quei soggetti che non sono direttamente conosciuti dal cliente, che intrattengono relazioni occasionali, a distanza, virtuali, liberi di fare e dire al cliente quello che vogliono, con la certezza che tanto mai più avranno occasione di rincontrare il cliente.

Non sarebbe più giusto avere le informazioni dettagliate della persona con cui si parla x telefono, piuttosto che di chi si conosce e si incontra di persona nel suo ufficio?

MA CHE RAZZA DI TUTELA DEL CONSUMATORE E' MAI QUESTA?

Occorre prestare molta attenzione alle valutazioni appena riportate in quanto, l'attitudine delle banche-assicurazioni a massimizzare i propri profitti le porta a perseguire strategie recepite dal mondo bancario, presente nei loro pacchetti azionari, che mirano a trasformare la rete distributiva da esterna (indiretta) ad interna (diretta).

LA DISINTERMEDIAZIONE, un termine tanto nuovo quanto brutto che indentifica questo fenomeno.

In definitiva, ci riferiamo ad un approccio che, visto nella sua totalità, sembra manifestarsi in  una forma preordinata di arrembaggio agli Agenti di Assicurazione.

Nella malaugurata eventualità che il provvedimento veda la sua attuazione, si andrebbe ad aggiungere a tutti gli altri provvedimenti che stanno producendo, sulle strutture agenziali, un aggravio di costi immotivato, inutile, ma soprattutto non sostenibile.

Con la quasi certezza di mettere a rischio, nell'arco di pochi anni, il 30% dei 300.000 addetti del settore, almeno 90.000 persone.

UNA LETTERA TIRA L'ALTRA

La vicenda dell’accordo SNA-AIBA è un'ulteriore pagina incresciosa, l'ennesimo boccone amaro che gli Agenti devono ingoiare.

Un'altra vicenda che mette in risalto la distanza che separa rappresentanti (SNA) e rappresentati (Agenti).
Ci troviamo di fronte, ancora una volta, a modi di fare che prevaricano le regole scritte nello Statuto e non scritte, etico-comportamentali.
Lasciando ad altri le riflessioni morbose su questo episodio, preferiamo concentrarci sugli interessi che l’accordo SNA-AIBA prima, e la diffida dell’ANIA poi, condizionano.

L’accordo SNA-AIBA, a mio avviso, vorrebbe regolare questioni, la collaborazione tra Agenti e Broker, che già adesso si realizza nei modi descritti dall'accordo stesso.        
Per questo l’accordo è sostanzialmente inutile.
Non aggiunge niente di nuovo, a parte la forzatura interpretativa con la quale si vorrebbe presupporre l'obbligo in capo all'Agente, di rilasciare qualsiasi tipo di contratto di assicurazione che il Broker richiedesse.
L'enorme gravità di questa vicenda consiste nel fatto che, un comportamento assolutamente marginale e ininfluente per la stragrande maggioranza degli Agenti, ha fornito il pretesto all’ANIA di manifestare pubblicamente la propria avversione al rinnovo dell’accordo ANA del 2003 scaduto nel 2006.
La diffida dell’ANIA, a mio avviso, è inopportuna e inappropriata almeno quanto l’occasione che l’ha scatenata.

Primo, perché trae origine da un accordo SNA-AIBA sancito da un’associazione che rappresenta appena un terzo degli Agenti, con effetti, quelli che l’ANIA indica, conclamando la rinuncia al rinnovo dell'ANA 2003, le cui conseguenze si ripercuotono su tutti gli Agenti (oltre 18.000), compreso la maggioranza (i 2/3) che non hanno alcuna copertura sindacale.

Secondo perché, ad onor del vero, riferendoci proprio agli effetti, qualsiasi accordo, anche se scaduto, come riporta la sentenza della Cassazione (Cass., Sez. Lav., 21/04/1987, n.3899), riapre solo il contenzioso contrattuale, ma non sortisce immediatamente effetti negativi sui rapporti in corso. E ancora nella più recente sentenza del 14 aprile 2003 n 5908 - Cass., Sez. Lav., “l'accordo collettivo continua a produrre effetti dopo la sua scadenza sin quando non interviene la disciplina introdotta dal nuovo accordo che caduca o sostituisce il precedente”.

Sono temi che meritano di essere approfonditi con un confronto responsabile e serio, elaborando le soluzioni sulla base dei reciproci interessi che salvaguardano le risorse a disposizione.

Non certamente manifestando le proprie posizioni, per corrispondenza...

 

IL GRANDE BLUFF

Il DL è passato. Tutti a suonare le trombe!

C.Demozzi: “Finalmente coraggiosa azione..”- “è un risultato eccezionale”;

UNAPASS: “Dl crescita è occasione importante per rendere più concorrenziale mercato assicurativo”;

AIBA:  “va nella direzione dell'Europa”;

ASSINEWS: “Le responsabilità sono molto maggiori, gli agenti devono conoscere bene i prodotti, non solo vendere. Quanti saranno in grado?”

Cerchiamo di capire che cosa vuol dire ritornare alla collaborazione tra Agenti come era prima dell’era regolamento ISVAP e RUI.

Stiamo parlando poi solo di 5 anni fa, dell’anno 2007.

Allora, la libertà di collaborazione era completa per cui chiunque poteva intermediare polizze di assicurazione. Postino, messo comunale, agenzie di pratiche auto, autoscuole, geometri, amministratori, commercialisti, e chi più ne ha più ne metta.

Ci siamo dimenticati che guazzabuglio gravitava attorno agli Agenti di assicurazione?

Non erano richieste competenze o requisiti particolari, bastava avere amici, parenti o clienti dell’attività esercitata.

Quanto tempo abbiamo perso a rincorrere simpli di polizza o documentazione mai consegnata, a farsi versare i premi incassati?

Le collaborazioni, quelle tra agenti, si limitavano a poche polizze scambiate, il più delle volte senza neanche percepirne le commissioni. Erano viste con riserva, con sospetto. In fin dei conti il nostro collega più caro è sempre stato il nostro più acerrimo concorrente!

Quale collega è realmente entusiasta di ripercorrere quelle esperienze, con tutte le responsabilità che assume esercitando la professione, con le norme vigenti, con la redditività delle Agenzie  condizionata fortemente dal carico gestionale che sviluppa?

Che prospettiva di crescita è quella di acquisire clienti di altri per dividere le commissioni e pagarne la gestione? 
C’è poco da gridare vittoria.

Lo collaborazione tra intermediari era, per chi ci ha presentato ai tavoli con le istituzioni, il cavallo di troia del plurimandato: si chiede il plurimandato per portare a casa la collaborazione tra intermediari. UN RISULTATONE!

L’ennesimo BLUFF, un nulla di fatto concesso dai politici, con l’intento di accontentare un po’ tutti facendo passare nel decreto, l’abolizione del tacito rinnovo che consente alle compagnie di ripristinare il termine annuale per il rinnovo della tariffa RCA. Termine che il precedente decreto aveva fissato in anni 2 mettendo in allarme i tecnici attuariali di tutte le compagnie. C'è di che riflettere, altro che cantare vittoria!

CLUSTERIZZAZIONE: OPPORTUNITA' O SFRUTTAMENTO?

E’ diventato di moda, attuale, cool.

La nuova frontiera del marketing moderno si chiama clusterizzazione, novità strategica dei manager rampanti.

La sventolano come soluzione strabiliante, geniale, al perseguimento dei profitti aziendali.

La clusterizzazione nasce come strumento per ottimizzare le azioni di marketing e si differenzia a seconda degli scopi che s’intendono perseguire nella classificazione omogenea dei clienti (Agenti):

- poter indirizzare meglio le offerte;
- poter agire tempestivamente anticipando le mosse del mercato;
- entrare in sintonia con il cliente arrivando ad un alto grado di fidelizzazione.
- individuare i clienti in relazione alla disponibilità a pagare;
- individuare gli agenti in base alla propria capacità a vendere;
- altri parametri.

Non è un dettaglio di poco conto. Cluster sul miglioramento del servizio erogato identificano una concezione diversa di fare business rispetto a cluster sulla capacità di spesa o di produzione.

Il primo riqualifica l’offerta a beneficio di un miglior rapporto cliente/agente e aumenta il grado di fidelizzazione tra gli stessi.

Al contrario, perseguire strategie sulla capacità di spesa del cliente/agente altera completamente le relazioni tra soggetti.

La clusterizzazione programmata dai quadri dirigenti delle Società, che intendono massimizzare le attività produttive, condiziona le relazioni industriali all’interno del sistema stesso.

Tradotto in pratica:

le società che si prefiggono incrementi di volumi e fissano budget da raggiungere, da chi possono ricevere il contributo maggiore?

Dalle realtà migliori, quelle che selezionano la clientela, quelle che non hanno alternative di prodotti sostitutivi (altri mandati), quelle nei territori penalizzati (centro-sud),ecc. 

Stiamo parlando delle eccellenze produttive che generano surplus a 360 gradi, quelli dalle quali le società si aspettano di più, sono i più spremuti e i più spremibili.

Hanno i maggiori aumenti di tariffa perché in grado di incassarli dai propri clienti.

Questo è un esempio applicativo della nuova frontiera dello sfruttamento nel mondo del lavoro.

Correggere questo fenomeno si può proponendo un incremento provvigionale agli Agenti in proporzione degli aumenti tariffari applicati alla loro clientela, per esempio…

MA COSA STA SUCCEDENDO?

La relazione ISVAP del 9 giugno 2011 tuona come un bollettino di guerra per la categoria: ”Sotto il profilo distributivo, all’interno di un processo che vede un graduale ma progressivo affievolimento del ruolo del canale agenziale, la conferma del ruolo specialistico di quello dei broker e una crescita dei c.d. canali diretti, stanno trovando concreto avvio iniziative imprenditoriali volte all’utilizzo degli sportelli bancari e postali nella distribuzione di prodotti danni, anche nel ramo della r.c. auto; resta ferma la prevalenza del canale bancario nella commercializzazione delle polizze vita (circa il 60%).”

Capisco che più o meno l’80% della quota di mercato del comparto assicurativo intermediato dalla rete agenziale scateni i famelici interessi delle lobby assicurative-bancarie per incrementare le reti distributive dirette (polizze via web, per telefono, in banca, in posta, in concessionaria, ecc.).

C’è qualcuno che sia in grado di difendere gli interessi della categoria?

Si perché l’arte della negoziazione insegna a preferire gli interessi alle posizioni.

Accordo da ricordare come esempio virtuoso di negoziazione ancora perfettamente vigente è quello di Camp David del 1978. L’accordo è stato negoziato evidenziando gli interessi dell’Egitto, conservare il controllo del proprio territorio nazionale, e quelli di Israele al quale interessava proteggere i propri confini prevenendo possibili invasioni. L’Egitto ha accettato di smilitarizzare una parte del territorio confinante e Israele non ha più avuto il pretesto di continuare con le incursioni militari.

Vediamo di capire meglio la differenza tra interessi e posizioni: due bambine hanno un’arancia sola e credono che il modo migliore di beneficiare tutte e due del frutto sia quello di dividerselo.

La prima bambina mangia la polpa e getta la buccia, la seconda getta la polpa e usa la buccia per fare canditi. Questo è un classico esempio per spiegare come un accordo, che più sembrare equo, in realtà spreca la metà delle risorse. Se tutte e due le bambine avessero manifestato i propri interessi, avrebbero ognuna di loro un’arancia intera.

Dopo ciò, se riflettiamo sull’operato del nuovo EN dello SNA, ci rendiamo conto di come, in ogni negoziazione, si sia preferito mantenere le posizioni invece che privilegiare gli interessi.

Delegati o colleghi che si pronunciano contro altri colleghi per conclamare il proprio potere, deridono il senso di appartenenza e la rappresentanza stessa.

Mi prendo il mal di pancia di scrivere, con tutti i limiti che mi riguardano, nella speranza che si cominci a pensare al futuro della categoria.

Il prossimo anno il 20% di noi Agenti, mono o pluri che sia, dovrà cessare l'attività.

E’ il mercato il nostro maggiore nemico. Ma è anche la nostra forza perchè oltre l'80% degli assicurati continua a preferire la rete agenziale piuttosto che gli altri canali distributivi.
Affiliamo le nostre armi riqualificando la nostra offerta professionale, migliorando il nostro fare impresa con efficienza, innovazione e qualità del servizio, accettando di cambiare e di farlo subito, nel senso che cambiamento e velocità sono elementi che dominano questo tempo.